湖南怀化的水果利用电商销售渠道，销往全国的总量连年翻番。

昔日“烂在树上无人问津”的水果，如今随着一批物流企业下沉至三四线城市甚至农村，开始享受“走出去”的红利。

湖南怀化，是著名的水果之乡，从2015年开始通过电商销售农副产品和水果以来，通过前几年掀起的网上购物热潮，几乎所有物流公司都早已聚集在这里，但商品往往运进去容易，运出去难，尤其是水果这样货值不高但分量不轻的大件，此前并不受青睐。但随着京东、阿里等互联网巨头和传统物流公司的进入，这样的烦恼正慢慢减少。

对于这些物流企业而言，下沉市场不仅有大量尚待挖掘的人口红利，更有物流蓝海。

农村电商的变局 麻阳冰糖10斤25.8元，怀化现摘黄桃每5斤39元……作为水果之乡，湖南怀化最近两年借助互联网电商销售渠道，形成产地直销的模式，凭借低于市场价50%的价格优势，这里销往全国的水果总量每年都保持了翻番的增长势头。  

“从2015年开始参加一些电商平台的农村产品展销活动，一直发展到今天，在采收旺季，我们最高输出量能达到上千万斤。”湖南怀化创变电子商务科技有限公司负责人舒兴华告诉《IT时报》记者，以冰糖橙为代表，互联网平台帮助他们打开新的销售渠道，让他们从五年前的“水果烂在树上，无人采摘”，一直发展到最近两年的销量太高运不出去。在去年11月的冰糖橙销售季，他们遭遇了真实的“爆仓”，面对十斤、二十斤的大件，快递公司不是不愿意接就是“接不过来”。物流在这个四五线县城内成了阻碍电子商务发展的短板。

“其实怀化是个交通运输路线相对发达的地级市。在我们县城聚集了一大批快递公司，竞争很激烈。”在当地传统物流负责人看来，在当地物流竞争一直很激烈，但过去主要集中在“中小包裹”的运输上。“三四线城市的日常消费对电商的需求度和依赖度很高，尤其在贸易轻纺类，这也催生了当地大量快递公司的诞生和发展。”这位负责人坦言，受体制灵活性的限制，传统快递的业务就没有了优势，“在县城，各家快递公司能灵活合作，压低价格。”但如今，他们要面临的是一种新的竞争格局——向外输出为主的大件包裹市场，过去，这个市场由于成本高，利润低等原因，很少有中小快递公司愿意介入。但随着京东，德邦等加入，三四线、甚至农村市场的大件物流或迎来一轮洗牌。

大玩家进入从价格战开始 过去，冰糖橙价格最低时5斤水果的定价只有9.9元，还包邮，农民压低的除了种植收入，还有物流成本，因此到了每年销售旺季时，愿意承运的物流企业往往只剩下几家。

但随着扶贫政策的落实，电商销路的打开，从冰糖橙到当地其他种类的水果输出量出现急剧上涨，这个市场也开始受到行业内“真正”关注。

快递为主的小件市场体量目前在千亿左右，品牌已经呈现出了高度集中化，但在大件物流市场，一些传统物流企业尽管占据了不小的市场份额，但远没有达到垄断程度。

今年年初，从集团拆分独立运营的京东物流悄然将目光转向了三、四线城市的新兴大件物流市场。相对一二线城市，这里物流产业环节依然落后，但电商业务却将在这里迎来新一轮蓬勃发展，因此改造这里的物流行业对巨头有足够的吸引力。

“让京东成为社会物流基础设施提供商”，今年6月刘强东提出的物流战略，同时他提出要将物流成本控制在5%以内，1个月后，京东物流分布在三四线城市的销售人员逐步加大在对物流运输有旺盛需求的农业、水果业的推广——提出从仓储、打包，运输一揽子的物流服务计划，同时附赠物流数据分析支撑。“从采摘地运货进仓是很复杂繁重的物流环节，很多物流企业一般都不会接这样的单。企业都必须自建物流团队。” 在一位行业人士看来，京东物流在三四线城市要打通的是全环节供应链物流，以“仓配一体化”为中心的B2C模式，同时带动平台的电商业务。

这种新兴模式进入农村、甚至三四线城市需要一个“市场教育”过程，而在此之前，价格战在所难免。“京东的优势是统筹大量‘专线物流’网络，这也是他们控制物流成本的关键。”据了解，来往于三四线与其他城市之间的运输网络中，专线物流承担着50%以上的运量，他们大多由1-2人组成团队，靠一辆大货车来往于固定两个城市之间，一条专线每天能实现几十吨到上百吨的运输量，无数条专线构成了全国城际间的专线网。京东物流与这些专线网络达成合作，就能降低大件物流运输成本。“专线物流按吨收费，每吨在1000元上下，德邦按照公斤为单位计价，跨省价格肯定是几倍于专线物流，而邮政物流的价格至少高出专线物流几百元。” 在一位物流业内人士看来，竞争初期，京东物流的最大优势还是在价格。

繁重的变革 三四线城市的大件物流出货量正在成为行业一股新推动力。但在业内人士看来，在这个物流市场的竞争不会停留在价格。“物流是个偏重的行业，前期的投入到后期的运作，中间流程很长，成本很难降下来，这也是大件物流市场发展缓慢的重要原因。”

根据数据统计，2017年，中国社会物流总费用12.1万亿元，占GDP比重为14.6％。发达国家一般为6％~7％。

面对竞争，传统老牌物流企业压力不小，“每年水果运输高峰期就是每年的3、4月份，剩下的就是漫长的淡季。”为了几个月的旺季投入大量物流建设是否值得，是驻扎在这些地区老牌物流企业们纠结的难题。但另一边，市场已经热起来是不争的事实。据德邦快递一位工作人员介绍，去年年底拿到百万级奖励的各大区销售经理几乎是来自河南、华北等一二线之外的大区，根据考核指标，这些地区的出货量呈几何倍数的增长。

“我们将投入上千亿元，如果一千亿不够，那我们就再投资几千亿。”今年5月，马云在全球智慧物流峰会上提出加大物流投入的战略规划。随着资本的进入，竞争一触即发。

据了解，一批快递企业都在今年都加大了三四线城市的物流仓储建设储备。在湖南怀化的麻阳基地，当地大型物流企业“以建带租”，在今年预计会新建300亩仓储配送物流基地，同时新增2-3处2000平方米的仓库租赁，“冰糖橙产地的商户与我们都是长久以来的合作伙伴，我们也不希望因为仓储运能不足影响到合作。”在这家物流企业负责人看来，竞争也是在倒逼传统物流加快发展脚步。“德邦快递在武汉、四川等地建立了物流园区，加大了扩张脚步，“这些地区基本都在由进口大区向出口大区转变，当地特产的农作物、生鲜的输出量每年都在以几何倍数的增长。因此加大物流园区建设，也是为了应对下一轮即将开启的的竞争。

但与传统快递物流做法不同，2018年，京东宣布成立物流地产基金，通过第三方的资金来建设更多的物流仓储，以及通过共享仓、云仓和前置仓库等模式降低仓储投入成本。“未来每年、每个季度几乎都会新建些仓储，但是会保持新建仓储和实际使用率的平稳。” 此前，华尔街对京东一季报的分析认为，京东对物流仓储的持续投入致使其财报中EPS（每股收益）不及预期。

在业内人士看来，未来物流的竞争更多被控制在“电商”这一源头手中。“在电商巨头构建的数字供应链生态里，京东和阿里一通过海量消费订单，反制生产企业，占据物流订单的超级蓄水库；又借助大量商品掌握互联网消费的入口，占据了物流订单的虚拟水龙头。大量快递企业是自来水管角色，上游和下游在被超级电商软控制。推进供应链高效协同。”中国物流学会特约研究员杨达卿曾对媒体这样表示。